Какие стартапы выбирает венчурный инвестор: интервью с Маратом Толибаевым. Часть 1.

«Не ставьте на лошадей, ставьте на единорогов» — вот, если вкратце, стратегия венчурного бизнеса. Как стартапу в Казахстане стать тем самым единорогом и победить в гонке за инвестициями? Как инвестору сделать ставку и не проиграть? Обсудили эти темы с основателем компании Activat VC, венчурным инвестором Маратом Толибаевым, за плечами которого 8 лет поиска прорывных бизнес-идей на казахстанском и американском рынках.

Марат Еркинович, венчурный бизнес связан с большими рисками. Почему же инвесторы идут на эти риски? И в чём ключевая идея венчурных инвестиций?

Венчурное инвестирование — от слова venture, риск — действительно оправдывает своё название. Венчурные инвесторы вкладывают деньги в стартапы — в компании, которые ещё только начинают свою деятельность, и поэтому нет никаких гарантий, нет никакой уверенности, что они взлетят, что у них вообще что-то получится. Например, когда к инвестору приходят рестораторы, владельцы гостиниц, частных поликлиник и т. д. и говорят: «Вложите в нас, мы откроем новую поликлинику, новую гостиницу» — это реальный сектор экономики. Здесь всё понятно, это можно «потрогать» и проверить. В венчуре человек ещё не создал ни одной гостиницы, ни одного ресторана. Он пришёл только с идеей, только с пониманием рынка, с пониманием клиента. Воплотится ли его идея: не вторая, не третья, как у состоявшегося предпринимателя — а первая? Никто не скажет наверняка. Поэтому венчурное инвестирование считается очень рискованным.

Почему люди этим занимаются? Когда вкладываешь в обычный малый и средний бизнес, в Казахстане речь идёт о максимум 30% рентабельности. То есть, если я вложу деньги, я буду в год зарабатывать 30% сверх этих денег. Это нормально для обычного бизнеса. А для стартапа характерной особенностью является масштабируемость. То есть когда можно создать продукт — обычно программный, IT продукт — один раз прикладываешь усилия, и потом он может распространяться по городам, странам, по всему миру, без новых затрат и приносить тебе колоссальные доходы. Поэтому у венчурных инвесторов есть такое понятие, как «иксы». Иксы — это кратное увеличение вложенных денег. Если я вложил, допустим, 100 тысяч долларов и получил 10 иксов, значит, я заработал миллион долларов — в 10 раз больше. Вот эти две характерные черты венчурного инвестирования друг друга компенсируют. С одной стороны, больше риска, но в то же время и больше возможной прибыли.

Можете рассказать о работе вашего фонда, в чём его экспертиза? Что компания Activat VC предлагает как инвесторам, так и стартаперам?

Да, есть такое понятие, как инвестиционная декларация, где чётко прописывается, чем занимается фонд, куда вкладывает деньги. Но я здесь поправлю: наша организация — ещё не фонд. В Казахстане строгое законодательство, и для того, чтобы считаться фондом, требуется лицензия. Фонд — это когда собирается большая сумма денег от неограниченного круга лиц. Мы до этого ещё не дошли, это впереди. У нас — частная инвестиционная компания, мы оперируем собственными деньгами и не привлекаем деньги со стороны. Но мы (вот ещё одно новое слово для неспециалистов) синдицируемся. Синдикат — это, говоря простыми словами, сбор денег для инвестирования в какой-то отдельный проект. Сейчас наша работа заключается в том, что мы собираем всех потенциальных инвесторов в собственный клуб. Это неформальное объединение: взаимодействие происходит с помощью чата, где мы обмениваемся информацией. Когда на горизонте любого из членов клуба появляется интересный стартап, мы приглашаем всех участников сообщества присоединиться: сначала посмотреть, послушать, принять собственное решение и потом уже вместе проинвестировать. Так работает клуб инвесторов Activat Invest.

Вокруг себя мы создали два комьюнити. С одной стороны, это клуб инвесторов, с другой стороны — это комьюнити самих предпринимателей, стартапов. Нашу миссию в этом вопросе мы видим в том, чтобы просвещать людей в Казахстане и за его пределами (сейчас мы расширили географию: вся Средняя Азия и Кавказ) с точки зрения развития стартапа, получения инвестиций и с точки зрения самого инвестирования: это информирование, коммуникации, нетворкинг и синдицирование в совместное инвестирование.

Планируете ли вы в будущем встать в один ряд с большими фондами? Что для этого нужно сделать?

Я считаю правильным, что организация, которая берёт деньги у людей, должна быть подконтрольной государству, иначе будет хаос, появятся аферисты. Поэтому необходимость получать лицензию для создания фонда и сбора денег от граждан — это абсолютно правильно, и мы к этому идём. Когда наша компания Activat VC наработает опыт, достаточное количество кейсов, экзитов — позже объясню для непрофессионалов, что это, — когда мы почувствуем себя готовыми к тому, чтобы приглашать неограниченное количество людей, тогда получим лицензию и будем фондом. Это нормальный путь развития.

В Казахстане мало инвестиционных компаний, таких, как наша, но они есть. Есть даже фонды, которые уже имеют право собирать деньги. Наиболее известные игроки на рынке — в Алматы это МОСТ, он же акселератор, он же и фонд; в Астане это квазигосударственная организация Astana Hub. Ну и ряд игроков, таких как Tumar Venture Fund, MyVentures Нурлана Смагулова, есть крупные так называемые бизнес-ангелы — отдельные физические лица, которые в своё удовольствие, для себя высматривают на рынке стартапы и потом вкладывают в них. Рынок развивается, растёт. Я в этом рынке уже 8 лет, и скажу, что за эти 8 лет ситуация гораздо лучше, чем была.

Вы несколько лет посвятили работе в Министерстве сельского хозяйства. Эта сфера сейчас интересна для инвестиций?

Сельское хозяйство не является приоритетом для моей компании, потому что этот сектор очень-очень консервативный. Есть сферы более открытые для инноваций. Фермеры же не могут и не хотят рисковать, так как у них на кону целый год работы. Урожай собирается один раз в год — одна ошибка, и ты остаёшься голодным. Я их понимаю. Мы были бы рады, если бы развивались стартапы из этой среды. Если такие появятся, мы их с удовольствием поддержим. Хочется, чтобы цифровизация сельского хозяйства Казахстана развивалась, потому что за этим будущее. 

Более привлекательные для нас сферы — в первую очередь маркетплейсы. Это целое направление в стартап-индустрии. По большому счёту, что такое маркетплейс? Это место, где соединяются услугодатели и услугополучатели, продавцы и покупатели. Это и Wildberries, и AliExpress, и Amazon и так далее. Например, в Казахстане с помощью сервиса Naimi.kz можно найти услугодателя: от слесаря до плотника. Но на нашем рынке очень много сфер ещё не автоматизировано. Скажу навскидку: чтобы найти юристов, адвокатов, нужно перелопатить много сайтов. Для стилистов, дизайнеров интерьера целого специализированного сайта, как Krisha.kz, тоже нет. И таких сфер, которые в стихийном, диком рынке — у нас много. Здесь для Казахстана огромный потенциал.

Если же маркетплейс-стартап мечтает о большом рынке, о международном уровне, то в Европе, в Америке это уже всё давно есть, нужно искать совершенно новые идеи. И здесь мы открыты практически для всех сфер. Единственное, мы признаёмся, что у нас не хватает экспертизы в сфере биотехнологий и в космической отрасли.

Как вы проводите оценку компаний? Как маркетинговая стратегия стартапа влияет на ваше решение инвестировать?

К маркетингу у меня особое отношение, даже трепетное, я бы сказал! В первые годы своей работы с IT-стартапами мне казалось, что главный человек в компании — это продуктолог, айтишник, программист. Сейчас моё твёрдое убеждение, что это — маркетолог. Я понял, что в бизнесе важнее уметь продавать, чем производить. Сначала научись продавать, что бы то ни было: например, себя как кандидата на работу, свою идею, свой продукт. Вот это самое важное.

В инвест-комитете нашей компании пять специалистов. Первый — это маркетинговый аналитик, его слово всегда решающее. Потом продуктолог — айтишник, который смотрит саму программу, а также финансист, юрист и HR.

Если уйти чуть глубже в каждое из этих направлений, то маркетинговый аналитик выясняет, понимает ли стартапер тренды, куда движется мир. Не надо садиться на поезд, который едет в тупик. Если сейчас весь мир движется в цифровизацию: искусственный интеллект, дополненную реальность и т. д. — вот оно, остриё, надо двигаться туда. Это первый вопрос. Второй вопрос: понимает ли предприниматель, кто является его целевой аудиторией, понимает ли он её боль; имеет ли ответ на эту боль; имеет ли УТП, конкурентные преимущества? Какой посыл он даёт рынку — то есть не сам продукт, а идею, миссию — и умеет ли он эти посылы доносить до рынка с помощью маркетинга, рекламы?

Что касается продукта: действительно ли продукт актуален и перспективен? Будет ли он работать? Правильно ли составлен код? Этим занимается наш IT-специалист.

Финансы. Какой бы классной ни была идея, если она принципиально убыточная, тогда не о чем разговаривать. Тогда вам надо идти в какие-то благотворительные, гуманитарные фонды.

Юридическая часть — это тоже очень важный вопрос. Например, многие стартаперы говорят: «Мы будем глобальной компанией». Но они не понимают, как потом будут регистрироваться, скажем, в США.

HR. Во всех учебниках пишут: «Инвестируй не в продукт, инвестируй в команду».  Отчасти я с этим согласен, поэтому у нас отдельный человек отслеживает работоспособность, интеллект, эмпатичность, коммуникабельность команды. Сможет ли эта команда реализовать свою идею? И даже шире берём: необязательно эту идею, вообще — добиться успеха? Сидят перед нами будущие Марки Цукерберги, Стивы Джобсы или посредственности? Поэтому важно угадать талант, гения и сделать ставку на него.

Почему вы отводите маркетинговой стратегии первое место в успешности стартапа?

Про маркетинг я всегда говорю: давайте определимся с понятиями. В мире есть два два типа людей. Одни под маркетингом понимают рекламу и продвижение. Второй тип под маркетингом понимает всю совокупность взаимодействия компании с рынком. Я отношусь ко вторым.

Приходит, допустим, человек и говорит: «Я заложил на маркетинг 10 тысяч долларов». Здесь я всегда уточняю, что он подразумевает под маркетингом. В моём понимании, сюда должно входить в первую очередь исследование рынка. В случае со стартаперами это «камеральное» исследование: просто зайти в интернет и начать вбивать все запросы, похожие на те, которые будут вбивать твои будущие клиенты, и таким образом находить конкурентов, находить удовлетворенность рынка этой услугой. Может выясниться, что ты зря вообще всё это делаешь.

Во-вторых, исследование рынка — это опросы. Ты должен лично обойти своих потенциальных клиентов, задать правильные вопросы и получить ответ: есть боль у клиента или нет. Потом ты должен изучить всех конкурентов. Прийти к ним пешком или зарегистрироваться у них на сайте. Зайти, посмотреть, получить user experience, убедиться, что там есть пробелы. Это всё и есть маркетинг, взаимодействие с рынком. И только потом, когда ты создал продукт, компанию, имеют значение вопросы продвижения и рекламы.

Если мы говорим о маркетинге в широком смысле, то в компаниях я, действительно, на первое место ставлю маркетинг и маркетолога. Чаще всего это первый руководитель, у которого есть предпринимательское чутьё, который понимает рынок. Казалось бы, он смотрит по сторонам так же, как остальные люди, но замечает в этом что-то особенное. Он задаётся вопросами: «Почему эти люди страдают? Почему у них нет этого сервиса или продукта? А давай-ка мы займёмся этим». Вот это — предпринимательское чутьё. Если этого качества нет, то, я считаю, нет стартапа, нет компании, нет продукта. 

Сейчас, говорят, айтишники из казахстанских ВУЗов могут создать второй Facebook, программно это уже не сложно. Но если они просто кодят, если они не понимают, для чего, почему и кому это нужно — для нас не существует этих стартаперов, предпринимателей. Маркетинг — на первом месте. Маркетинг — это главный вопрос в бизнесе вообще, понимание твоего местонахождения на рынке.

(Продолжение следует)